Oggi ti racconto la storia di Mario 

Mario è una persona che abita vicino casa dei miei genitori, fin da piccolo lo incrociavo spesso in cortile e fermarmi ad ascoltare le sue storie divertentissime sulle persone chiuse fuori casa con la spesa che si scongelava o altri rimasti chiusi in bagno da due ore per una serratura bloccata

L’altro giorno sono passato a trovare i miei genitori e mi è capitato di incontrarlo a distanza di qualche tempo. Mario fa il fabbro, è una persona umilissima con la terza media forse e l’unica cosa che sa fare bene è lavorare con le mani, il lavoro del fabbro

Tra le altre cose è una persona molto molto riservata, molto timida e che fa un po’ fatica a relazionarsi con gli altri, però, nonostante questo, nonostante non sappia vendere nel senso comune del termine, è uno dei migliori venditori che conosca

So che detto così è palesemente una provocazione, ma voglio farti riflettere su questo: Mario è una persona che non sa minimamente vendere, non ha idea di come ci si rapporti con le persone perché fa fatica a parlare, per cui non è proprio colui che nella visione comune viene visto come il grande venditore, poiché abitualmente si immagina il venditore come una persona molto estroversa, con una buona parlantina, con la battuta sempre pronta, che in poco tempo rompe il ghiaccio e diventa subito amico di tutti

Mario invece è davvero poco espansivo, quindi come fa a vendere così tanto, e perché ti sto soprattutto dicendo che è uno dei più grandi venditori che io conosca?

Perché la vendita non è intortare le persone, o convincerle a comprare qualcosa a prescindere dalle necessità, dalla voglia e dalla preparazione all’acquisto

Mario non sapendo vendere, convincere le persone a comprare i propri servizi, magari per istinto, ma fa una cosa veramente intelligente: Mario periodicamente fa una chiamata a tutti i suoi clienti

Mi era capitato anni fa, quando ho aperto il primo negozio, di avere un problema con il cancelletto all’ingresso e recuperato da mio papà il numero di telefono l’avevo chiamato per risolvere il problema

Nonostante mi conoscesse da quando sono bambino e non abbiamo mai avuto un rapporto di lavoro reciproco, da quella volta periodicamente, almeno una volta all’anno, mi chiama per sapere se il lavoro che ha fatto è ancora a posto e per sapere se va tutto bene

Ciò che fa Mario, a livello di marketing magari inconsapevole, è semplicemente ricordarmi che esiste, l’ultima volta mi ha anche raccontato com’è il suo modo di lavorare, come tratta i suoi clienti e cosi facendo riesce ad avere clienti che quando hanno bisogno lo chiamano sempre, da 20 anni a questa parte

Com’è possibile questo? Perché l’abilità di Mario non è intesa come sovrastare psicologicamente il cliente affinché compri, Mario lavora, anche se in maniera istintiva, non scientifica o consapevole, ma perché nella sua natura ha avuto questa intuizione che sta funzionando alla grande

Mario periodicamente chiama tutte le persone che hanno avuto a che fare con lui per i suoi servizi, ha addirittura creato una sorta di news letter, scrive degli opuscoli che manda a casa di tutte le persone che desiderano riceverli, tutte persone che sono stati suoi clienti e hanno lasciato i propri dati

Ovviamente non è al passo coi tempi perché al giorno d’oggi sarebbe più comodo mandare delle mail, nonostante anche io mandi ogni tanto del materiale fisico ai miei clienti o potenziali clienti, però Mario fa questo e sono ormai quasi 30 anni che periodicamente porta avanti la sua relazione, il rapporto con i suoi clienti

Perché questo lo rende un fantastico venditore? Perché la vendita, come dicevo poco fa, non è convincere le persone a comprare tramite l’abilità comunicativa, tramite le abilità psicologiche, ma la vendita funziona ed è etica ed onesta quando ciò che facciamo è offrire la soluzione giusta e la miglior soluzione possibile, per un determinato problema e comunicarlo in modo che dall’altra parte sia comprensibile. Punto.

In secondo luogo la vendita funziona quando abbiamo un cliente che ha un bisogno, è consapevole di avere una necessità o un problema da risolvere, ed è ovviamente nel momento giusto peracquistare. Tutti noi abbiamo tanti problemi che vorremmo risolvere, però abbiamo delle priorità, delle spese più urgenti rispetto ad altre, o semplicemente abbiamo dei problemi che ci interessa risolvere prima rispetto ad altri

Nel momento in cui il tuo cliente è pronto ad acquistare da te, non è necessariamente il momento in cui tu vuoi vendere. È per questo che tutte le campagne one shot, tutte le campagne che fai una volta ogni tanto, per poi sparire mesi e mesi non funzionano mai come vorresti

O meglio, funzionano per un caso fortuito, nel mucchio in cui tu spari la comunicazione, di quelle mille persone a cui scrivi ci sono 2-3 persone che sentono il problema, che casualmente sono nel momento giusto e sono già predisposte ad agire per risolverlo 

Quindi è questa la vendita!

Questo è ciò che comunemente si chiama marketing, o meglio, una parte di esso, ossia tenere una relazione costante con i tuoi clienti o potenziali clienti, avere un pubblico che ti segue, perché quando Mario manda le sue lettere a casa, scrive sempre dei consigli utili per fare manutenzione alle serrature, ai serramenti, da delle informazioni utili su come pulire determinati strumenti affinché non si rovinino. Così facendo, casualmente, quando una di quelle persone ha bisogno di un fabbro non va sulle pagine gialle e non cerca sul Google, ma semplicemente chiama il nostro Mario perchè è la prima soluzione che viene in mente. 

LA PRIMA CHE VIENE IN MENTE

Primo nella mente del cliente, segnati queste parole perchè devono diventare la tua ossessione.

Questa è la vendita.

Il concetto è semplice e renderlo attuabile per quanto riguarda il nostro settore, come tutti i settori, è un po’ complicato perché bisogna – per mantenere un rapporto costante con i nostri clienti o potenziali tali – produrre tantissimo materiale informativo, mantenere un rapporto costante, quindi il primo obiettivo del nostro marketing, non è quello di vendere ma quello di ricordare alle persone che esistiamo

Perché questo? Perché se io provo a vendere qualcosa a qualcuno che non è pronto ad acquistare, non sto ottenendo nulla, oltre a infastidire.

Non c’è bisogno che ti racconti quanto sia fastidioso ricevere chiamate dai call center per una compagnia telefonica o per il cambio delle utenze di energia.

Ecco, questo è così fastidioso perché magari l’offerta è anche vantaggiosa e profittevole, ma non siamo nel momento giusto perché non lo riteniamo un problema prioritario e non siamo pronti ad acquistare.

La nostra comunicazione serve quindi a mantenere una relazione con i nostri clienti in modo tale che quando il nostro bisogno, incoraggiato dalla comunicazione, diventa più importante, quindi quando il cliente sentirà la necessità di risolvere il problema al punto giusto, e sarà anche quando avrà il budget giusto da dedicargli, allora sarà il momento perfetto in cui il nostro marketing funzionerà e la nostra vendita andrà quasi da sola.

La trattativa ovviamente va studiata e va gestita per poter comunicare nel modo migliore e per poter dare un servizio migliore, perché la vendita serve molto anche a noi come professionisti, per capire qual è il percorso giusto e quali sono le informazioni di cui il nostro cliente ha bisogno per sfruttare al meglio ciò che gli stiamo vendendo.

Tornando a noi, l’obiettivo è mantenere questa relazione affinché quando faremo l’offerta e il cliente sarà pronto ad acquistare, il cliente verrà da noi.

Non serve essere dei mostri nella fase di trattativa perché quando i clienti vengono selezionati in questo modo, sono clienti che si presentano per acquistare, quindi ovviamente vanno rassicurati, bisogna dar loro tutte le informazioni e le precauzioni che saranno necessarie per erogare nel modo migliore il nostro servizio.

Questa è la vendita e come la facciamo?

Bisogna dare tanto materiale informativo, tante informazioni gratuite, con un blog, una news letter, con degli strumenti come i podcast, puntate audio che le persone possono scaricare direttamente dallo smartphone, con un canale Youtube, dei gruppi di discussione su Facebook.

Se vogliamo vendere il modo professionale al giorno d’oggi, questi strumenti sono la base, il punto di partenza. 

Ovviamente però il primo pensiero è: “Sì, va bene Valerio, ottime argomentazioni, bellissima idea, sono d’accordo con te, però io ho il negozio da seguire, i dipendenti, i fornitori da gestire, mille problemi di ordinaria amministrazione e non ho tempo di fare tutte queste cose”.

È qui che intervengo io, nonostante anche io avessi poco tempo, con l’impegno di anni sono riuscito a sviluppare un sistema veramente funzionante che abbiamo testato per diversi mesi nei miei centri. Un sistema nato con l’idea di essere replicabile. Così come funziona nel mio centro, può funzionare benissimo in altri centri delle nostre colleghe, compreso il tuo.

Questo sistema è un sistema completo che parte dall’acquisizione dei clienti, quindi viene fatto un marketing molto avanzato che comprende tutto quello che ti ho descritto poco fa.

Ti permetterà di avere un sistema di gestione molto semplice da utilizzare, dove vedrai già i clienti interessati che hanno chiesto una prova gratuita del nostro sistema di epilazione definitiva.

Sarà il cliente che chiederà di provare, perché avrà sentito dentro di sé di avere un problema da risolvere, si troverà nel momento giusto e tu non hai idea di cosa voglia dire poter vedere 10 clienti, o potenziali tali, nel momento giusto, consapevoli di avere un problema che vogliono risolvere, pronti a darti dei soldi per risolvere questo problema.

Non avrai bisogno di vedere 100 persone per provare a vendere i nostri percorsi, ovviamente i contatti che ti arriveranno non saranno centinaia, saranno meno, però saranno dei contatti selezionati, contatti che di spontanea volontà avranno scelto di valutare il nostro percorso e non saranno stati spinti con le classiche tecniche di vendita forzate.

Non puoi immaginare la differenza che faccia questa cosa, unito al fatto che ciò che stiamo andando a vendere è unico nel suo genere, perché Epil For Life è l’unico sistema oggi presente che può offrire la garanzia sul risultato oltre a un sistema di anamnesi estremamente preciso che si avvale di un nostro software brevettato che offre il risultato a vita e la garanzia di poter lavorare in totale sicurezza. 

Andremo quindi ad eliminare completamente la possibilità di un errore umano e potremo dare al nostro cliente la certezza di avere un percorso strutturato sulla sua situazione, sulle sue esigenze, sull’obiettivo che vorrà raggiungere.

Se anche tu vuoi avere maggiori informazioni, vuoi farti una chiacchierata per capire meglio di cosa sto parlando, in cosa consiste il nostro sistema, contattaci compilando il modulo qua sotto.

 

Valerio Diaco

ideatore del sistema EpilForlife