Il tuo centro estetico è un laser o una lampadina a incandescenza?

Ti faccio questa domanda perché voglio introdurti uno dei principi fondamentali di quello che è il marketing. Si tratta di un principio talmente semplice, ma di una potenza così elevata che è quasi difficile accettare che abbia una ripercussione così di impatto su tutta quella che è la tua attività. 

Sto parlando della focalizzazione, che ti spiegherò con una metafora: 

Il laser è una luce concentrata, che raccoglie una piccola quantità di energia che viene convogliata in un punto specifico e ha quindi una potenza enorme, a differenza di una classica lampada a incandescenza, che raduna un’energia maggiore che viene di conseguenza dispersa, e il raggio di luce tende ad allargarsi. 

Ecco, nelle aziende, e più in particolare nel nostro mondo dei centri estetici il tuo marketing funziona esattamente allo stesso modo: tanto più la comunicazione e la tua operatività è specifica e mirata su una gamma molto ristretta di servizi, quanto più otterrai dei benefici formidabili. 

È molto più semplice comunicare la propria esperienza e la propria competenza se si tratta sempre ed esclusivamente una singola cosa. Ovviamente non è credibile pensare di poter trasmettere il messaggio per cui si è esperti di trattamento viso, di trattamento corpo, di dimagrimento, di trattamenti anti-age e chi ne ha più ne metta.

Ti faccio un esempio banalissimo ma esplicativo: 

Nel momento in cui tu o un tuo caro doveste aver bisogno (e non te lo auguro) di un’operazione delicata alla spina dorsale – in cui comunque sono previsti dei rischi elevati e per cui serve una competenza massima per aumentare la possibilità di successo senza conseguenze – quello che fareste sarebbe sicuramente rivolgervi a un esperto di interventi di questa natura, non andreste in nessun modo ad affidarvi a un chirurgo generalista o specializzato in altro che non sia ciò che cercate voi

Nell’estetica succede esattamente la stessa cosa: 

La prima cosa che puoi fare per essere efficace nella comunicazione è specializzarti in qualcosa di specifico, per poter dimostrare autorevolezza, per poterti permettere di avere clienti migliori, farti pagare di più ed essere percepito come un esperto in ciò che stai facendo, cosa che ti da inoltre modo di eliminare buona parte delle obiezioni perché si crea maggior fiducia

Quindi, a prescindere da tutto, nel tuo centro devi trovare la tua specializzazione:

Puoi essere la numero della tua zona nei trattamenti anti-age, nel dimagrimento, o nell’epilazione definitiva, cosa che stiamo cercando di ottenere noi con EpilForLife: il numero uno nell’epilazione definitiva. 

Questo diventa un vantaggio nella comunicazione, nell’acquisizione clienti, nella vendita che si dimostra poi più semplice, nella fidelizzazione dei tuoi clienti, nella tua operatività e gestione del centro. Te lo dico anche per esperienza, in passato nei miei centri estetici facevamo un po’ di tutto come in tanti: il dimagrimento, il corpo, il viso, l’epilazione e tutta una serie di servizi che rendevano complicata l’erogazione, la gestione delle tantissime forniture, delle infinite procedure, cosa che richiede delle competenze differenti, studi differenti, un approfondimento specifico di ogni servizio.

Come potrai ben immaginare è più facile imparare al meglio ogni sfumatura di un solo ambito specifico, piuttosto che diventare esperti di 5 servizi e 5 aree diverse da trattare. 

Mi rendo conto che questo è sì, un aspetto semplice da capire, ma comporta spesso delle resistenze nel proprio lavoro, perché tenere un servizio in più nel tuo centro magari ti porta qualche migliaia di euro di vendite in più, ma non calcoli in realtà quanto ti costa a livello di personale, di gestione, di magazzino e di perdita di efficacia nella comunicazione.

A volte per garantirci quel poco apporto e ossigeno che ci da un servizio in più buttiamo via la possibilità di guadagnare parecchio, di essere efficaci, come il laser concentrato ma profondo, e spesso ci viene più da agire come la “lampadina a incandescenza”, che disperde energia per illuminare in modo parziale un’area più grande.

Perché ti ho raccontato questo? 

Perché io nei miei centri facevo esattamente questo, un po’ di tutto, e con il passare del tempo mi sono reso conto, studiando, che concentrarti su un aspetto è fondamentale, mi sono focalizzato su un servizio da approfondire, ho scelto ciò che andava di più e che aveva un mercato maggiore con un potenziale di crescita più elevato rispetto alle altre aree di cui mi occupavo. 

Ho deciso di specializzarmi sull’epilazione definitiva, abbiamo creato un protocollo specifico nuovo, abbiamo migliorato il nostro modo di lavorare, di comunicare, abbiamo creato un’offerta che da la possibilità della garanzia a vita sul risultato al cliente, e il 100% di clienti soddisfatti; di vendere in un modo totalmente nuovo, di non vendere più i classici pacchetti di sedute, che vanno spiegati e che richiedono un’enorme fiducia da parte del cliente.

Abbiamo creato un sistema di gran lunga più avanzato di tutto ciò che esiste oggi sul mercato, un sistema che da la possibilità agli operatori di vendere più facilmente il servizio e di avere una gestione semplice: avrai un unico fornitore, non dovrai pensare a nulla, ma anzi saremo noi di EpilForLife a fornirti tutti gli strumenti necessari, tutta la formazione di cui avrai bisogno, l'acquisizione clienti. 

Saremo noi a garantire alla nostra rete di professionisti dei clienti preparati e interessati al nostro sistema e a cui sarà molto più semplice vendere il nostro servizio, direttamente in due formule: 

  • Formula Corner: per cui se hai già un centro estetico puoi dedicare una cabina all’epilazione definitiva utilizzando il nostro sistema al 100%;
  • Formula Centro a Marchio: se non hai ancora un centro estetico ti diamo la possibilità di aprire il tuo centro con tutto pronto, arredamento, locale e zona idonea, e non dovrai fare altro che chiamare i clienti interessati che arriveranno sul tuo sistema gestionale, fare la trattativa come ti verrà insegnato nel nostro programma avanzato di formazione, e seguire quelli che diventeranno i tuoi clienti, soddisfatti al 100%. 

Se ti interessa approfondire l’argomento o se stai già valutando l’idea di metterti in proprio, facciamoci una chiacchierata.

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Valerio Diaco

ideatore del sistema EpilForlife